别被O2O忽悠，餐厅缺的不是流量，是精细化管理

本文摘要：最近几次与餐饮的大佬交流，大家仍然都在回答我一个问题：那么多的互联网平台都在说道，他们可以通过线上的平台为线下餐厅导流，这是知道吗?我想要说道的是：餐厅最不缺的就是「流量」，补的是「精细化管理」。平台的优惠只是附属品在我们辩论「流量」这个话题之前，首先给它一个定义。这里的流量所指的是抵达餐厅用餐的「人流」，是实实在在转入餐厅或采购店内的客人，也就是实际在本餐厅买单的客人。

最近几次与餐饮的大佬交流，大家仍然都在回答我一个问题：那么多的互联网平台都在说道，他们可以通过线上的平台为线下餐厅导流，这是知道吗?我想要说道的是：餐厅最不缺的就是「流量」，补的是「精细化管理」。平台的优惠只是附属品在我们辩论「流量」这个话题之前，首先给它一个定义。这里的流量所指的是抵达餐厅用餐的「人流」，是实实在在转入餐厅或采购店内的客人，也就是实际在本餐厅买单的客人。

那么，线上的互联网平台说道自己可以导流的原理是什么呢?某餐厅在某淘宝、某优惠或某晕惠平台上摆放优惠信息，在餐厅用餐的客人，通过出售淘宝，iTunes优惠或用闪惠结账，都会被互联网平台看做是他们为餐厅带给新的客人的相比较。这样一来，凡是在餐厅，用优惠的人越少，互联网平台为餐厅带给的「流量」就越大，这就是所谓的平台可以为餐厅「导流」的论点所在。略为细心的餐厅老板不会找到，如今所谓平台带给「流量」的那些消费者，十有八九都是抵达餐厅用餐之后，根据消费的金额，再行挑选淘宝、优惠、闪惠的出售额度，然后让服务员协助自己核销优惠，最后结账走人。

整个过程都是在抵达餐厅甚至是用餐结账之后再次发生的。很多老板私下里不会木村，这些客人明明是早已到店，吃完饭再行自由选择出售/iTunes优惠券，为何说道是互联网平台带给的「流量」呢?如果没这些优惠，怎么会这些客人就会到店消费吗?很似乎，答案是「驳斥」的，这些客人之所以到店，是被餐厅的口味、环境、服务等所更有，而优惠只是锦上添花的附属品。

似乎，这个附属品早已被互联网平台「大肆高估」了。选址意味著线下餐厅的流量我们首先来谈谈，餐厅这种本地生活类的业务逻辑和核心能力。一家餐厅如果要开业，最重要的两件事：一、指定核心厨师团队，研发出有好口味的菜品;二、自由选择一个人流量大、停留时间充足宽的地点，作为门店的选址。今天不讲菜品口味，重点来谈谈选址。

很似乎，对于一家餐厅而言，选址要求了一个餐厅未来做生意的70%。为什么这么说道，因为一个好的选址，意味著源源不断的「人流」，而且这些「人流」有一定的「停留时间」;同时门店的门脸一定是在显眼处，让往来的人一目了然。这样的店招，不会更有路经、走到和周边办公或居民区的消费者，只要餐厅的菜品、环境、服务较难，必定不会更有更好的回头客。基于本地生活企业的属性，一家餐厅的覆盖面积半径大约就是方圆2-3公里的距离，如果餐厅开业多达1年以上，周边大部分路经的人都看完店招，只要来过一次就不会有传播。

这样的餐厅，每天到店的客人中65%都是回头客(当然这是一家不俗餐饮的状态)。综上所述，只不过餐厅从第一天开始，就在推崇「流量」，而它的「流量」主要是来自餐厅的门口，来自周边的居民。于是以因为如此，餐厅的经营中15%左右的成本都用在出售「流量」上，也就是门店的租金。

那么，在餐厅早已投资出售了流量的情况下，为什么说道互联网平台还可以为餐厅「导流」呢?这是因为大部分餐厅在饭点的时候满座亲率略高于，经营者期望利用互联网的传播，从门店之外惹来一些没来过的新客人。互联网平台也正是逃跑经营者的这个心理，诱导经营者把优惠放到互联网平台上，允诺不会有大量「没到过店的客人」出售优惠后到店消费，从而根据出售的情况，审定平台为餐厅带给的明确客量。互联网带给的流量价值受限这里面不存在一个极大的「误导」，让我们来分析一下这里面的奥秘。一家餐厅在自由选择互联网优惠之前，门店大约70%上座率(100张台，每天两餐各跪70桌，按每台桌皆150元计，日流水为150702=21000，食材成本亲率大体为40%，扣除薪资、房租、能耗税负，老板大约有10%的净利润=2100元)。

此后，互联网平台以「导流」的名义，向老板引荐了一款「75元代金券」的优惠产品，当天有50桌客人出售，实际消费总桌数为150桌，那么当天的流水=150150-50(100-75)=21250，因为多买了10桌，减少的食材成本=15040%10=600元，而收益却只减少了=21250-21000=250元，扣减食材成本后的盈利=250-600=-350元。也就是说：利用互联网平台导流后，餐厅每天反而较少赚到了350元，这到底是为什么?重点在这里：由于到店顾客才是出售优惠的主要人群，所以粗略估计多买了十桌;以每桌消费75元的代金券计算出来，是商家所获得的收益的最大值。而真凶则是：大多数出售平台优惠的消费者，本来都是可以全价消费的客人，在早已到店的情况下出售平台优惠，必要拉低了门店的利润。

有人也许不会驳斥，平台还是给餐厅多拉了10桌人，这应当也算数导流吧。我指出，这10桌客人，多数是曾多次碰见过的老客人，按照65%原则，最少有6-7人是老客。

也就是说，餐厅通过互联网平台，有47个老顾客出售了优惠，3个新的顾客出售了优惠，餐厅因此每天较少赚到了350元。这就是为什么餐厅的淘宝、优惠券占到比越高，「杀」的越好的原因。

假如以上案例正式成立，这家「真是」的餐厅，通过互联网平台出售50份优惠，实际只带给3个新的客人-「流量」;然而却向平台引入了47个杨家客人-「流量」，并为此代价了「工作量减小、利润增加」的代价。这是每天再次发生在餐厅与互联网平台之间的故事，为什么诸多餐厅经营者依旧看不清现实呢?这是因为餐饮是一个粗放经营的行业，门店的信息化水平很低，经营者既不理解哪些是杨家客人?哪些是新的客人?更算不确切毛利与营业额、追加收益、追加利润的变化等。

在这样一个没「精细化管理」的行业，大多数经营者都是凭感觉经商，只有等数月过后，兜里的钱渐渐增加，他才不会释怀，惜为时已晚。今天我们辩论流量的问题，实质上是想要警告餐饮老板们，告终的原因不是敌人过于「强劲」，而是自己过于「弱小」。没数据化、精细化、客户导向的经营能力，餐厅不会仍然正处于「信息缺陷」的迷途中，提高信息化、数据化、客户管理的能力，通过精细化管理、持续建构利润才是硬道理。

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