一茶一坐：这家传统连锁餐厅是如何玩转百万会员的？

一茶一跪，作为著名的台湾特色茶餐厅，1992年从台湾起源，2002年在上海进了第一家店。截至2014年，一茶一躺在全国有相似100家连锁店，每个月的客流量在80万左右，会员大约有90万。这家很传统的连锁餐厅，是怎样超越传统玩法，为自己招揽生意并黏住百万会员的呢?会员体系创建的两大关键要素一茶一跪的会员营销在刚开始时问题较为多，它曾多次在有所不同时期引入过两套大型会员系统，在有所不同时期发展了大量无法相互相容的会员体系。

因此，在刚开始做到会员营销时，一茶一跪主要是研究如何把以前系统的会员，光滑地过渡到新的CRM(客户关系管理)中去。这一系列的动作，持续了半年多才基本已完成数据终端、流程再生和服务的调教。会员数量大规模的快速增长来自2012年8月，在团队与系统、系统与系统经过非常宽一段时间的调教，并对有所不同阶段的会员营销目标展开有效地原作和管理后，最后才一步步构建会员信息的全面化、精确简化和实时性。这之后确实构建了会员的形象化，很大地提高了营销的号召亲率和转化率。

2014年，一茶一跪重点积极开展了大量的会员常态营销探寻，类似于生日营销、深渊苏醒、忠心营销等。这些活动基本覆盖面积了全年所有营销活动的60%。其他的爆点营销、微信秒杀、连环营销等，都是为了减少粉丝和活跃亲率。

这些活动有效地确保了门店的来客人数，同时很大地起着了确保忠心客户，提高满意度的效果。从一茶一跪的案例中，我们总结出有两条会员营销体系建设的关键要素：1、对客户、数据及营销的推崇是较好发展的思想基础。

在做到会员营销之初，一茶一跪并不成功，这是因为大家都实在会员卡就是张会员卡，没确实寻找会员卡背后的意义会员应当是一个媒介，让服务者有机会通过会员卡传达感激之意。这看起来一句大话，只不过也是用户思维的反映。当你转变思想体系时，才不会想起去转变不道德，去为客户建构好的用户体验。

2、必须从上到下的秉持。任何营销计划上面有圣旨，底下继续执行回头了样，也无法已完成。尤其是像一茶一跪这样在全国有百余家门店的连锁企业，一家门店掉链子就有可能损失几百名会员。

管理层的尊重和门店的继续执行，包含了体系建设的关键要素。互联网方法的茶餐厅应用于为了以非常简单又更容易解读的方式总结一茶一跪的案例，我被迫用一个早已被拿来烂俗的词互联网思维，以此举两个尤其有一点糅合的点来拓展一下。第一、侧重客户生命周期管理。

客户生命周期管理这个概念并不由互联网问世，但这个概念在互联网行业受到普遍性的推崇，特别是在是对网络游戏行业来说，这是重中之重，往往不会和活跃度(DAU、MAU)等其他数据综合考虑到来指导项目运营。对餐饮业来说，引进这个概念到运营中称得上一个好方式。关于客户生命周期可以有很多种定义方式，一茶一跪关于此的定义是：常态下消费者最后一次到店与再度到店之间的平均值时间间隔。也就是说，多达了这个时间周期，消费者再次消费的概率不会大大上升。

如果餐饮商户在经营中要引进客户生命周期管理的理念，一茶一跪的定义方式还是很好的，因为这个数据对系统出有客户大自然萎缩的情况是尤为必要的。引进客户生命周期管理对餐饮商户的运营可以有哪些协助?1、有目的的转录客户。如一茶一跪那样，辨别客户将要大自然萎缩的时间点，有目的地转录客户。

虽然要转录大自然萎缩或者将要大自然萎缩的客户必须较小的成本投放，但比起提供新客的成本投放，仍然是较为合算的。2、对运营的提醒起到。客户生命周期的变动本身也能对运营起着一定的提醒起到。

比如客户生命周期延长，可以分析原因展开调整，客户生命周期缩短，则可以总结之前一段时间的运营成果，用作指导之后的运营。不过，要引进客户生命周期的管理理念，必须商户对这个数据的核心有具体的解读，同时最差还必须有其他运营数据因应，展开一个综合的考虑到和交叉检验，不然可能会产生因果长条等各式各样的问题。第二、以A/B测试指导营销。一茶一跪将用户手机尾号分成单双两号分别送来餐品和优惠券，用互联网行业的众说纷纭，这叫作A/B测试。

这个测试方式除了应用于在网页优化上，也广泛应用在数字营销领域，比如SEM、EDM等。用A/B测试做到营销的目的是在多种营销方式中，找到最差的一种，为未来的营销方式做到方案指导。有些商户可能会说道，我们也常常做到各种活动，比如这个月打个腰，下个月引个套餐之类的，我们是不是A/B测试?很失望，不是。

A/B测试要推论出有准确的结论，必需要尽量地控制变量。除了必须测试的内容之外，要保证AB两个测试版本在尽量完全相同、公平的条件下展开。其中，保证AB两个测试版本同时展开尤为重要，因为时间这一个变量变动后就不会造就很多变量一起再次发生变动，结果就是AB两个版本的测试环境再次发生偏差。

有个商户分别在两个月中展开了两次有所不同的营销，第一次是点蛋炒饭送来饼干，第二次是点蛋炒饭送来雪碧。结果在送来饼干期间交易额快速增长了5%，送来雪碧期间快速增长了10%，这是不是能解释送来雪碧比送来饼干更加有效地呢?实际有可能，但理论上敢，因为在这两个月之间变量再次发生了转变。荐几个近于有可能再次发生的例子。

产品质量变量：送来雪碧前商户换回了个手艺更佳的厨师;产品品类变量：送来雪碧期间发售了一个很热门的产品;客流变量：送来雪碧的月份有长假客流更加多;客户累积变量：送来雪碧期间客户累积更加多，大自然转往也就更加多以上只是假设出有了其中较小的一部分变量，还有很多并未被考虑到的有可能变量。对于这些变量中某一个产生的影响，商户有可能还能有效地辨别，但是当多个变量相互作用时，就很难作出准确的辨别。要认为的是，以上述方式来说明A/B测试也是浅层次的，实质上必须考虑到更加多外界因素对测试结果的影响。一茶一坐会以手机尾号单双来分别启动时也是为了保证两个营销方案的接受者尽量均衡。

虽然在实际运营中，不通过A/B测试的方式，大多数情况下也能得出结论准确的结果，但A/B测试的目的就是尽量防止沦为这少数。写出在最后综上所述，传统餐厅要想要关上思路，顺利你好会员营销，首先，无法为了会员卡而会员卡，要为客户建构好的用户体验，并且有极力的执行力;其次，要侧重客户生命周期管理，并且尝试多种营销方式。会员体系建设是个大学问，期望各餐饮企业能从一茶一跪的经验中有所裨益。

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