深扒团购为餐饮企业设置的种种陷阱

一、当迈进全场折扣淘宝的那一瞬间起，你的命运早已不出自己手中了二、过度倚赖淘宝对餐企品牌和消费者的双重破片确有?三、过度倚赖淘宝只不过是成本最不划算的营销四、餐饮企业要如何用好淘宝?2015年3月，餐饮行业经过了春节节日消费欺诈兴旺的泡沫之后，预料之中的经常出现了有所不同程度的业绩下降。就株洲地区各种模式餐企的对系统来说，较低的下降10%，低的下降了30%以上。了解到这些对系统数据之后，西哥立刻关上了本地的几个淘宝网站页面，某种程度不出有意料的看见了餐饮团单数的剧增。

而且经常出现了一个极为危险性的讯号淘宝全场代金劵的餐企更加多!我甚至目瞪口呆的看见了这样的团单：仅有购50元返一百现金消费!可变换!不限时段标准化!69元返100元代金劵!每桌能用三张!全场标准化!尼玛!在这一瞬间，西哥的耳边听见了一个高亢悲痛的男中音：浙江温州仅次于皮革厂江南皮革厂破产了，王八蛋老板黄鹤吃喝嫖赌，负债累累了3.5个亿，带着他的小姨子跑完了，我们没办法，拿着钱包抵工资，原价都是100多、200多、300多元的钱包，现在全部只买20元，统统只要20元!黄鹤你不是人!你还我血汗钱，还我血汗钱!我特么必要给这场子叩头了好么，我特么很想要寻找这个网站的城市经理求教一下，餐饮行业根本就不是一个暴利行业好么，能做22%以上纯利润的那都是非常非常牛叉了，而你们到底给老板溪边了什么迷魂药能让他们作出全场六九折甚至五折的淘宝!有这么魂魄的迷魂药你也烘我一点，让我去拆掉最近正在冷水的那个绿茶婊好么?在我的上一篇酱油分析帖子里，曾多次对餐企过度倚赖淘宝的副作用稍微托了一笔。在餐饮淡季以及2015年整体市场的空前低迷的双重夹攻之下，预计4~6月，各地淘宝网站不会步入一个可怕的高峰，不会有更加多的餐企两脚都是油门的往这条不归路上扎堆，进而给整个餐饮市场带给不可逆转的损害。基于这样的辨别，西哥在这个节点释放出这样一篇分析文章以警市。

再度申明西哥根本就不是餐饮圈内人士，仅有期望这一系列酱油文章能站在餐饮天下大乱的修罗场之外给餐饮业一点个人的分析，大家有兴趣可以特我的微信号PG349846697做到交流。(特别是在青睐年轻貌美的萝莉、御姐加号。

)一、当迈进全场折扣淘宝的那一瞬间起，你的命运早已不出自己手中了。淘宝网站的利润途径无非来自两点，一是客单的返点，二是延期付款带给的资金运作和收益。

这两点要求了淘宝网站要赚，必定要执着大量的客单数以及所谓的爆单。客单数提高带给更好的现金流，爆单带给更好的活跃用户数。而餐企的成本几何，淘宝业务员是会为你考虑到的，过度倚赖淘宝必定带给的毁灭性后果，淘宝业务员堪称会告诉他你的。三年前淘宝蓬勃发展初始，还是有一定的节操，当时的淘宝单以单品和套餐居多，而且还不会特地避免正餐的黄金时段，如标明淘宝单只仅限于中餐11点到12点，或者1点之后用于。

某团还曾多次实行过一天只上巧合的经营策略以确保客单质量以及稀缺性。但随着淘宝网站之间的千团大战，无序竞争，这些曾多次行之有效，只让淘宝当作一种正价销售补足手段和展出平台的措施，早已早已被扔到了九霄云外，为了吸粉和执着爆单，每一家淘宝网站都在极力游说和引领商家做到全场优惠，而且优惠就越较低就越好，因为只有这样，才不会有淘宝用户趋之若鹜，才不会经常出现销量几千甚至上万的爆单，也才不会有大额的现金流源源不断的流入淘宝网站的账户!淘宝业务员最喜欢诱导餐企老板的杀手锏是这样的：原设的场子是吧，做生意很差是吧，做到全场优惠劵淘宝啊，再行做到人气啊，人气上来了一定能造就其他的酒水啊饮品消费啊。而在很多人显然，餐饮业的管理制度门槛看上去是低于的，无数原本做到建材的做到土方的做到服装的做到大保健的烧饼老板和店长就一头植在这看起来很美的两个字上：人气。

但是他们总有一天会告诉他你，这是一个彻头彻尾的大坑。最热衷餐饮淘宝的基本是最精打细算的那波年青屌丝人群。他们的确不会第一时间就因为七九折，六九折这样的全场优惠而动心的。但是他们也一定会有什么二次消费，价格脆弱党的性价比定义很非常简单，请求妹子不吃六块钱麻辣烫就一定要腊十三次。

如果当前消费是95元的话，哪怕加菜也不会特个最低廉的手打碎包菜，人家比你聪明得多。在如今时尚餐饮人均消费竞相往40以下血拼的年代，所谓的造就二次消费只是淘宝网站所画给你的一个饼。好吧，现在问题来了。

请求所有老板忘记，餐饮的纯利润能做20%以上的，那都得是非常牛叉的场子了。换言之，只要八折以下，认同是做到一桌盈一桌。淘宝用户就越好在得越得意。

那么，直说你要这种坑爹的人气来干嘛?你开场子是来狩猎的还是来去找日的?有自作聪明的店长不服气了，说道，我们当然想要了办法维持不亏，淘宝网站也不会这样反驳，这家几几折的场子和我们合作了这么久了，他们认同是算数过账的，各种巴拉巴拉。你们算数的是哪笔帐，只不过我们心里都明镜似的，别以为你们比大伙儿都聪慧。怀西哥再行把这章写完，忘了鸡你们的皮。

全场优惠劵对餐企仅次于的杀伤力还不出显然产生没法过于多二次消费这一点上，西哥在这里要侧重明确提出的观点是---------当优惠劵开始淘宝的那一瞬间起，你这家场子就几乎失去了自律营销的资格，而且无法转变!价格战是所有营销策略的最后一条底裤。当一家餐厅发售七九折，六九折的全场代金劵之后，其他的任何附加值设计，硬文化植入，客户会晤和苏醒方案等营销手段不准清零，再行无任何文章可做到。任何层层升级的方案，手段，创新都会在全场优惠劵这拿下一切的狼牙棒面前被淘宝用户嗤之以鼻。

打个烧饼老板们最能听懂的比方，只不过是一个原本还有几分姿色的妹子，见面二话不说就把自己鸡个赤条条一丝不挂主动撅出老汉推车式，那什么约会，拉手，摇腰，舌吻的过程还有谁不会在乎?你都再行把自己定位成一百五的快餐妹了，还装有他妈什么送来块卡地亚手表才能打个啵的绿茶婊?你还装得了吗?这个时候，你的场子就早已返没法头了。在西哥的上几篇文章里曾多次一针见血的说道过，90后消费群只不过是没什么忠诚度可言的。这时候不要说道停车优惠，哪怕是优惠小一点，连为一体过来的价格脆弱党们都会一哄而散。他们总有一天不怕去找将近下一个优惠更大的场子。

你就不得已滴血保持现在的优惠，甚至主动去找淘宝网站恳求，七九折这段时间买一动了，我想要还是七五折吧!这就上方淘宝网站的下怀。你价格就越较低对网站就越好，返点你是无法较少的，买得越多网站入账就越多。

当作优惠劵的场子占有了整个淘宝市场的一定比例后，你连和淘宝网站议价的资格都没了。你的场子杀不死关我个毛事。山东威海千叶烤肉两天淘宝售出120万造成资金链脱落，三个月关门的前车之鉴，还过于惨重?三月下旬西哥到鲁西南某个百万人口级数的地级市为朋友的新场子支招，找到当地餐饮市场无论任何模式都可以用哀鸿遍野来形容，当地餐饮圈悲哀市场早已被某淘宝网站独占，大批餐企因为过度倚赖淘宝而亏损关门，而该网站早已牛气到多于七个点的返利就不做到的地步，人家不怕你不做到，因为所有的餐饮都在做到。

人家算死了你坚决一段时间还是被迫走去求淘宝!市场畸形到这种地步，淘宝网站俨然沦为市场支配，这是何其可怕的一幕投资几百万的场子，在一个全民淘宝的市场里，连议价的资格都没!这显然不是什么营销，这是赤裸裸的被营销，你在用自己的血汗投资为他人搭台唱戏，人家借鸡母鸡，你累得像条狗另加亏得像个孙子。你呕吐没?你的场子做到了全场代金劵吗?二、过度倚赖淘宝对餐企品牌和消费者的双重破片确有?在我的第一篇酱油分析张贴《株洲餐饮的风暴即将来临》里，西哥开宗明义的明确提出了餐厅经营的适当思路：具体你是买什么的，你卖给哪些人群，你拿什么卖给你的目标人群。也就是说，准确的目标人群定位和适当的产品线设计，再行特品质的关爱和提高，是餐企身体健康发展意味著无法忽视的三足鼎。

你意味著不有可能不吃下所有的消费人群，所以你必需潜心研究你的目标人群的消费倾向和消费力，再行作出对应的产品设计，并根据你设计的特色做到营销。但是当上了全场淘宝优惠劵之后，所有的决策者，厨房，管理者以及目标人群注目的只只剩一件事了：以什么价格买而不是买什么!好，我们可以返回前面有的场子和淘宝网站反驳的，怎么样才能做到八折以下的优惠劵而把成本帐算平呢。第一个办法，老板钱多任性，老子开场子就是交好天下好汉的。

目的在于江湖人送来外号及时雨宋公明。品质如常，分量如常，只要看到人头攒动老子就快乐，管他盈不盈。鉴于任何老板再行傻也不有可能傻到这种野生外星人的程度，这个可能性可以华丽丽的忽略。

第二个办法，拉高菜品标价再行做到淘宝优惠劵，归属于看上去很美只不过并不倒是的小伎俩。我个人对这种可能性某种程度众说纷纭，这是一个资讯空前繁盛的时代，这帮做到六九折的餐厅再行怎么矮小上也低不过万达文华酒店，消费者又不是不告诉一份辣椒油炸肉四处买多少钱，你要说你可以把辣椒炒肉定到35以上再行淘宝六九折，前提只有一个，去你家的消费者都是猪头。

第三种办法，全场综合毛利率拉高到75%甚至是80%。再行做到全场八折以上的代金劵可以确保餐厅微利。哪个店长能做降品质减份量确保这样的综合毛利率请举手，西哥负责管理引荐你去朋友的场子做到CEO，年薪好说道，二奶情妇酬劳全部缺席。

所有责怪西哥不为你们坚信企图不想餐企打七折甚至是五折淘宝的屌丝们，看见这里你们有答案了吧?冰块有多大敲多大，瓶口有多粗犷多细，薯条有多杨家炸伤多杨家，让小朋友不吃了要多渴有多怯。忘记星爷这句《食神》里的台词吗?如果一个餐厅被迫制成这个样子，在顾客心目中的品牌不会是怎样一个形象?不要说道产品特色设计和品质了，餐厅还有心思做到产品升级和服务升级吗?西哥上一篇帖子《9.9元吃海鲜闹剧到底侮辱了谁》里面那家在各大网站狂冲出业当天全场9.9元，结果因为招待能力严重不足而导致几千消费者群喷出的海鲜自助餐厅，原定价是99元/位的。

现在午餐定价必要降至69，淘宝55/位.这个价格要求了场子早已不有可能主打海鲜点心牌，转而要去和那些40一位的大众小食比烤肉比烤玉米了。核心竞争力荡然无存不说道，在消费者心目中的品牌辨识度也是一头雾水这家店究竟是不吃什么玩意的?在顾客消费心理上，习惯性拒绝接受这个概念是意味著不能忽视的。原价99的团到55，一段时间后在消费者心目里，这家店就不能是55，你要想要完全恢复99的原价，作梦都别想要!大家显然会指出你是完全恢复原价，不会指出你是涨价了，还一涨涨这么多---老板抢钱啊?!不出了!笔拦几张做到全场优惠的场子更有来的淘宝用户的吐槽。做到过淘宝的餐厅都有体会吧?最热衷淘宝的顾客只不过是最在乎价格而又对品质，服务最玻璃心的群体。

你一家投资上百万的餐厅，主动把裤子都干了还换回不出人家的一句磕头，你说道你图个毛啊!说道到这里，西哥实在自己有点残暴，不过不把皮鸡浮了，餐饮市场迟早会经常出现山东那个城市的可怕市场态势。所以我就放了支烟，要求再行残暴一点，接着鸡。

过度倚赖淘宝，做到全场优惠，除开品牌确保和品质必定受到不可避免的损害之外，还不会有一个杀鸡取卵式的弊端---------对正价顾客和持卡顾客的驱赶。据对系统说道株洲餐厅里有代金劵消费占到到全场40%到50%的!想象一下，人平消费40，五个朋友合计消费200大洋，买单时找到邻桌所持淘宝卷只必须七折140元。爷是屌迫才不会下次花上正价来消费!于是更加多的顾客不会被诱导成一个习惯，到店后笔团一张优惠劵，而餐厅显然不得而知辨别谁是正价顾客谁是淘宝顾客，因此也无法分离备菜制作，结果为了不亏又踏上了全面减少食材品质和份量的老路。这个态势真是是活捉威虎山，商家和顾客斗智斗勇，你天王盖地虎老子就宝塔镇河妖，大家相互想要占便宜，到最后正价顾客没了，谁正价谁屌迫。

而只不过西哥前面说道的那样，当淘宝优惠劵沦为一个餐厅消费的主流，任何其他的自律营销都无法容身。在传统餐饮的定式中，持卡顾客的优惠或者赠送给值最多能超过85腰。而现在用手机随意团一张劵的优惠都相比之下多达办卡的赠送给额，好吧，让我们再度大声反复一句话：持卡顾客也没了，谁筹办卡谁屌迫。

持卡顾客是一个餐厅最有消费力的长年客户，正价顾客是一个餐厅最能通过品质和特色培育的心目中客户群体。而现在这二者统统被淘宝优惠劵冲击得上前而去，这个餐厅，早已没了持续发展的任何有可能。唯一能做到的希望，就是不时的全场八五折全场八折---全场七折----老板，你们这个单爆了哦，返点费用我们早已扣住了，恭贺你，人气好旺，你要感激我们网站给你带给的人气噢!画面太美我真为不肯看，夕阳西下，断肠人在天涯。

三、过度倚赖淘宝只不过是成本最不划算的营销有的场子不会明确提出一个疑惑了，说道淘宝网站给我们做到业务的时候点数很低啊，还预付款给我们做到的，还有网站贴钱在淘宝优惠后再直叛十元二十元的。这是一种什么样的精神，这几乎是毫不利己专门利人的精神嘛，不要问哥的名字，我叫雷锋啊!正巧，西哥有位兄弟是某淘宝网站的前市场总监，这里面的套路他再行门儿清不过了。让我们来告诉他你这笔帐是怎么个算法的。

需要让淘宝网站这样做到，预付，少收甚至不缴返点，甚至网站倒贴再行惠及给淘宝顾客的，只不会是两种场子：1，新的单，2，在当地市场具有标竿起到的优质场子。对于这两种场子，淘宝网站做到的是很聪慧的一个设计，新的单补贴不会让初尝淘宝竖井效应的场子产生错觉，进而一步步踏入售价越来越低的恶性循环，最后沦为全场优惠劵的魔兽大军中的半兽人成员。返点是迟早会要收的，人家意味著不是红领巾，凭什么长年给你打义务工。

等到了你做到优惠劵无法走的那一步，你试试网站不会会再行补贴你?而对于在本地消费者和同行心目中具有标竿起到的好场子，淘宝网站堪称不会不择手段血本把你们纳入淘宝的圈子，只要你一上团单，网站立马不会拿你做到敲门砖去诱导其他纠葛的餐厅，你看，某某店都上淘宝了，你还不赶快行动，不然人气都跑光了。这是十分高明的一招。

人家这盘棋全靠相当大的，至于给这种标杆餐厅的补贴?安心，不会从其他场子身上挤出来的。做到淘宝的场子就越多，不做到的餐厅就不会更加发虚。

自发性心理不会让一个城市的餐饮业态经常出现向山东那个地级市逐步投向的趋势，大家不做到淘宝就无法扎根，最后，整个城市的餐饮话事权全部不出餐企自己手中，大家为了淘宝而淘宝，较量的全部是谁优惠更大，到了这个阶段，餐饮网车站该缴的返点不但一分钱会较少，而且还可以予取予夺的加点。这时，食材用得更加廉价的场子，就不会用更加较低的价格肆意抢走某种程度对淘宝构成倚赖心理的客群。这就演变了典型的劣币驱赶良币，大家竞互相毒的最差劲的餐饮格局。

只不过淘宝网站是不应当被谴责的。你进餐厅是为了牟利，人家进网站也不是冲着做到陈光标来的。执着利益最大化是天经地义的事情，之所以过度淘宝搞得一地鸡毛，餐企老板，店长们颓废，病态走捷径的不当心态某种程度是推波助澜的推动者。

但是西哥期望株洲乃至其他城市中有标杆和旗帜起到的优质场子，用冷水浸下头，理顺你们的思维，稳住你们的脚跟。你们的一举一动，都会沦为同城同行业的风向标。不要以为淘宝网站给你的条件看上去很优惠从而可笑的踏上全场淘宝优惠的歧途，哪怕是小心翼翼的试水都不要做到!对品牌的必要伤害和对整个城市餐饮趋势的不当引领，迟早会让你们代价悲惨的代价。

在相当大一部分正价顾客的辨识中，开始做到全场优惠淘宝的场子，认同是做生意经常出现了下降的场子，你们以前连滚带爬为创立金字品牌做到的一切希望，不会在很短的时间内付诸东流。不信?这一天迅速就可以看见的。

品牌的沦亡，品质的下降，再加纯利润的主动转让和淘宝网站的返点，换取的是显然无利润可言的人气，你还实在这个成本不低吗?当一个城市的餐企经常出现大面积倚赖淘宝抢客，以及逐步往全场淘宝优惠劵的深渊下滑时，市场细分就不复存在了。顾客不会不得不忽视餐企本来的市场差异化定位，评判品牌的衡量标准被蛮横的概括为唯一的两个字：低价。

所有做冻货做生意的老板们，你们的好日子慢来啦。西哥建议大家集体给这些扎堆往低价里扑腾的餐饮老板们送来面门板大的锦旗，上写八个金灿灿的大字：民族英雄，冻货救星。

四、餐饮企业要如何用好淘宝?淘宝并不是洪水猛兽。淘宝网站的本质应当是一个商家的展出平台和比较优惠的竖井工具。那么，餐厅要怎样用好淘宝，将主动权掌控在自己手中而防止被淘宝杀害的下场呢?网上早已有几篇前辈对于餐饮淘宝弊病分析的文章，如《餐企太倚赖淘宝不禁》，《不要让淘宝拖累你的餐厅》等，其中有一位前辈明确提出了这样的建议要么就设计一款大单，一个月都未必有几位团的那种，不酬劳什么成本的做到展出，要么做到一款单品爆单，用这个单品竖井，再行造就本餐厅的正价消费。

这个建议是很有道理的。但是在操作者中不会遇上一个绕行不过去的努，那就是，当淘宝网站在谈判中占有了强势地位的时候，他们不会有魔高一尺道高一丈的对策的。你的算筹不一定打得过人家，平台在他手里，话事权也在他手里，他有权使用对自己不利的自由选择。

大部分淘宝网站可能会让你上这款单品的爆单，但是也很有可能不上这个预见买不来几份的大单。而且有的网站不会无意的在页面下调单，把那些打全场优惠的团单以及能起着钓鱼起到的优质商家的单调到页面靠上靠前的方位，把优惠比较不高的单往后力，蓄意用销量诱导商家往全面太低售价的方向回头。

所以，用好淘宝的任何建议都有一个前提：一个城市的全体商家要对全场淘宝优惠劵或者高于成本价的套餐淘宝的危害有精神状态的了解，意味著无法让这两种饮鸩止渴的所谓捷径沦为当地淘宝页面的主流。在株洲餐饮市场，有两家餐厅的淘宝路线是有一点大家推敲和糅合的。西哥仍然很赞赏这两家餐厅在全民颓废的淘宝市场里始终保持了自己精神状态的理念。

他们从没被网站牵着鼻子回头，而是确实把淘宝制成了自己的竖井工具。这是株洲大烤生生态烤肉自助餐厅的淘宝设计。

大烤生的食材品质仍然普遍认为低于株洲同城其他烤肉餐厅的出品。在下滑的市场态势下，大烤生每天还能维持有顾客等位的较好势头，不但不打价格战，而且还在淡季逆风而上，把价格从69元下跌到了73元。这款淘宝的高明之处在于：1、正品售价定到了70元以上，首先就将目标人群做到了清晰的分流。

那些热衷人均40以下的价格脆弱党没沦为餐厅消费人群的主流。这样，淘宝就只是正价销售的补足手段，营销的主动权妥妥的做到在了自己手中。2、从淘宝产品中精妙的表达出有了自己的身价。爷就是品质比别家好，爷就是价格比别家低，爷就是优质场子，哪怕是淘宝，也极力只优惠六块钱。

九二折的优惠。而能接纳人均70售价的顾客群体，只不过是很少不会为了这区区六块钱到店再行团劵的。

正价销售以求确保，持卡用户没实在这种淘宝有何不妥，淘宝网站也获得了自己想的优质客户资源，对顾客来说还留给了这家餐厅显然比其他烂价场子要好的良性印象。这种理念，无非腊得可爱。再行看另一家。

这是株洲尊品牛排的淘宝设计。这家餐厅一直都只认准W团作为线上推展的主流，而且仍然忠诚的就只做到这一款入门级产品的淘宝，优惠还维持在八折以上。你契约妹子来不吃牛排装有~迫，就只有这款最基本的可团。有一定逼格的人群都告诉，牛排这玩意，要装出基本迫，沙朗都只算入门，要菲力，肉眼，T骨那才叫真为装有。

而淘宝党要装有迫升级成6S,对不起，正价。这个时候，不吃着正价菲力肉眼产品的顾客们，反而不会在心理上占有极为不厚道但是可以解读的优越感。日积月累，木耳虽无回粉日，屌丝惜有逆袭时，这种长年淘宝最后不会把当初为了价格而淘宝的一部分屌丝，渐渐培育成对牛排有理解和品质表达意见的正价消费人群。

这某种程度是一个顺利与淘宝合作的双赢案例。不必须西哥再行做到理论上的分析了吧?淘宝网站是不有可能杀害到对自己的产品特质和目标消费人群具有精神状态定位，走以品质和特色为王道的餐厅的。

西哥通过这两个顺利案例要表达给餐饮圈朋友的一个理念是，刀把子一定要掌控在自己手里。淘宝页面本身是不有可能支撑餐厅个性化和差异化的推展功能的，你的核心竞争力在哪里，必需你自己来设计和做到。是观音坐莲还是隔山打牛，你被别人摆姿势和冷落别人的姿势，几乎是他~妈~的两种概念。

一切企图以全场低价淘宝走捷径，却私下打小算盘以壮烈牺牲品质和品牌为代价的杀鸡取卵的不道德，都是在对顾客耍流氓。一切极力游说商家一味执着实质上赔本的人气，却不告诉他对方这么做到对品牌和发展有什么样的损害的涸泽而渔的不道德，都是在对商家耍流氓。一切确信用高于成本的全场低价淘宝拖累竞争对手，却在阴险中鼓吹被阴险，最后自己没有活下去还把同行业拖向灭顶之灾的不道德，堪称可笑到了淋漓尽致的下三滥流氓。

鲁西南那个地级市的餐饮行业被淘宝一统天下，所有商家全部被逼解除武装交还主动营销权，结果仅有行业尸横遍野，大批场子开业几个月就血本无归的惨象，当为餐饮界前车之鉴。当2015年消费市场的空前不景气趋势早已遮住凶恶的獠牙之时，淘宝终将在接下来的几个月大行其道，沦为无数束手无策却又幻想着能咸鱼翻身的餐饮老板眼中的救命稻草。但西哥在此再度给你们当头棒喝，如果你们再行不提防，之后让本城的淘宝页面弥漫更加多的全场优惠低价的话，这根稻草，预见不会是一根断肠草。

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