解决传统海鲜痛点，他怎样在餐饮红海中打造超级符号

近几年，餐饮行业里敦促重返本味的声音更加多。特别是在在产品上，以前为了引人注目厨师的技艺高超，往往是肉、熬、煮、炸伤等十八班武艺楚上场，最差是能把一个白菜作出鲍鱼味。现如今，中国餐饮重返的趋势更加显著，倡导近于珍烹调时代早已来临，主张重返食材本来味道的餐厅更加多，也更加受到消费者青睐。

近期，小编就在沈阳找到了这样一家海鲜馆，使用近于珍烹调的作法来做到海鲜，三四百平米的店，最多日流水高达8万，如今早已沦为沈阳海鲜品类里十分具备代表性的品牌。这家海鲜馆就是海味当家。海味当家的牵头创始人团队煮出来的海鲜，解决问题传统海鲜馆痛点海味当家的牵头创始人杨刚是具有二十多年餐饮经验的老餐饮人，但是当听见另外一个合伙人周长生讲解海鲜蒸锅这种形式的时候，杨刚的内心只不过是拒绝接受的。

当时，我还是陷于了一种专家思维，我指出，这种模式技术难度太低，基本没壁垒，过于更容易被拷贝无法做到，直到后来去深圳特地体验过后，才实在这个事情不切实际。之所以从一开始的拒绝接受到后来的赞成，杨刚主要还是看见了这一模式既能将沈阳海鲜的优势淋漓尽致的发挥出来又需要解决问题沈阳现有海鲜馆的几大痛点，所以他很寄予厚望这一模式未来的发展前景。

只不过，沈阳海鲜在全国的认知度、美誉度还是十分低的，但是却仍然都没经常出现代表性的大品牌，就在于目前的沈阳海鲜馆还是以中餐炒菜的模式居多，前端太重，无法标准化和规模化，而海鲜蒸锅的模式既合乎了餐饮重返的大势，又能解决问题涉及痛点。1活海鲜现蒸，有现场感在深圳实地体验过后，杨刚就转变了最初的观点，其中最重要的原因就是体验感觉十分好，而这种好的体验感觉正是源于活海鲜现蒸的现场感。传统的海鲜馆以配料居多，消费者很难看见后厨制作的过程。

而这种海鲜蒸锅的形式，必要将锅安放了餐桌中央，将所有海鲜下锅煮，只必须原作好时间才可，顾客需要明晰的看见整个制作过程。比如说一下，新鲜的螃蟹、虾爬子在屉帘上蜷缩下坠，这种现实的现场感，不足以让来临的每一位顾客留给深刻印象的印象。2去厨师化，人力成本能降到10%左右传统海鲜馆的模式前端太重，而人力成本又是当中的关键，一般来说，中餐的人力成本在20%左右。

而海鲜蒸锅的模式，是几乎去厨师简化的，目前，海味当家的人力成本需要掌控在10%左右。3蒸锅形式迎合了不吃食材趋势随着人们对身体健康的执着，不吃食材早已渐渐沦为主流趋势，不少的餐饮老板们也感叹：顾客更加不愿为好的食材买单。沈阳坐落于北纬39度，是世界普遍认为的最适宜海洋生物生长的纬度，所以沈阳海鲜是高品质的代名词。

而海鲜蒸锅的这种原汁原味的作法，最能体现沈阳海鲜的品质，同时也迎合了消费者不吃食材的这种趋势。打造出超级符号，9天夺下大众评论沈阳餐厅NO.1从深圳回去之后，团队就开始紧锣密鼓的筹划落地工作。2015年11月份，海味当家第一家店月开业。

作为第一家引入海鲜蒸锅形式的海鲜餐厅，海味当家一开业就在沈阳引发了一股热潮，在九天之内就夺下了大众评论沈阳餐厅NO.1，在人均100左右的客单下，最低日流水能做8万。之所以能获得这么出色的成绩，除了海鲜蒸锅这种形式在当地还归属于新鲜事物之外，还归功于另一位合伙人孙锐带领团队在营销上下了充足的功夫，让海味当家完全一夜之间就变为家喻户晓的海鲜餐厅。

气势磅礴的海鲜蒸锅摆盘1打造出超级符号，引起顾客自发性传播在海味当家门店的大厅里，放置了一个超大的圆桌，圆桌中央放置了一个蒸锅，蒸锅周围则摆放了各种各样的海鲜，十分有视觉震撼力，这就是海味当家团队专门打造出的超级符号。每一个进店的顾客的眼球都能被顺利更有，自发性照片传播，从而口口相传。

2利用新媒体发帖，三篇帖子读者量450万海味当家的超级符号，除了能让顾客自发性宣传之外，海味当家团队还利用了新媒体来充份缩放这一传播点，并且植入不吃沈阳海鲜，到海味当家的概念。当时我们的营销团队经过前期大量的调研、策划重拳出击，利用微信等新媒体平台放了三篇帖子，宣传效果十分好，总计读者量多达了450万。如今早已过了酒香不怕巷子深的时代，正是利用好了互联网工具，在短短的时间之内，很多人都告诉了沈阳有一家霸气十足的海鲜馆叫海味当家，慕名前来的顾客在门外排起了长长的队伍。一个月进5家店，遭遇供应链困境第一家店火了，但是杨刚心中一直有一个疑虑，那就是海鲜蒸锅的形式很非常简单，核心壁垒太低，被人拷贝一起很更容易。

于是，在这种忧虑下，团队要求必需要很快开店，占领市场。所以，在各方面条件还不具备的情况下，海味当家在沈阳一个月内就进了5家店。

于是，迅速在团队、管理等各方面都经常出现了问题，而其中最关键的问题就出有在供应链上。在海味当家只有一家店的时候，货源还没经常出现问题，但是门店数一多，需求量激增，海味当家的海鲜供应就经常出现问题了。1匮乏，有钱人不一定买得到虽然沈阳盛产海鲜，但是活海鲜还是归属于硬通货，所以，常常不会经常出现有钱人也不一定能买得到的情况。

2行规，有钱人不一定卖给你在沈阳的海鲜批发市场，有内部的行规，每个海鲜供应商都有相同的客户，而且他们之间十分有默契，所以，他们只要不了解你，你再行有钱人也不一定卖给你。杨刚说道。3有市珍爱，成本无法控制当时我们去订购海鲜的时候，去问价，问这家说不告诉，去回答那家也说道不告诉，就是因为这个价格是根据供需关系随时变化的，在还没有大市之前，连他们自己也不告诉价格是多少，所以对于我们来说，成本就是浮动的无法掌控。

在遭遇了供应链的困境之后，杨刚明白了海味当家最核心的壁垒不是蒸锅这种形式，而是食材品质，所以要想要做到大，就必需要建设自己的供应链。于是，海味当家的团队停止了开新店的计划，而是投放精力和资金，了解到源头，创建了海鲜养殖基地。

基于供应链，减少多个赢利点创建了养殖基地之后，海味当家不仅确保了门店产品品质，而且构成了自己的核心壁垒。在去年，沈阳经常出现海鲜蒸锅餐厅不出四十家，但是最后都没坚决多长时间就破产了，就是因为他们没充足强劲的供应链实力。当然，创建了养殖基地之后，海味当家的门店也成功减少到了7家，除了开店，海味当家的团队还计划修筑多个赢利点。

1和餐厅合作，供应海鲜正是因为遭遇过供应链的困境，所以，在创建了养殖基地之后，确保自己门店供应的情况下，海味当家的团队打算将剩下生产能力对外开放给同行业，与餐厅展开合作，减少新的赢利点。2把门店变为零售点除了2B业务的扩展，海味当家还打算修筑2C的业务，针对进店消费的顾客，把门店变为海鲜的零售点。因为，在海味当家的团队显然，目前的海鲜零售市场有很多的痛点，首先环境脏乱差，年轻人不不愿摆摊市场，其次，大部分的顾客会辨别海鲜的优劣。

所以，基于这两大痛点，海味当家几乎可以充分发挥自身的供应链优势，产品在基地就可已完成清除、服务公司、纸盒的过程，门店只必须贩卖。这种必要面临消费者的形式，节省了中间环节，价格上十分有竞争力。

小记：实质上在沈阳，海鲜馆一向是多如牛毛，可以说道是红海当中的红海，所以想在这一品类里突出重围，占到得一席之地，并不是一件易事。海味当家最初凭借海鲜蒸锅这种精致的形式以及传播上的爆点，顺利突破市场，也不来意料之外的在沈阳的海鲜市场引发了一股海鲜蒸锅波澜热潮，但好在创立团队作出了准确的决策，了解源头自辟供应链，所以在海鲜蒸锅市场破产潮之下，海味当家还需要独善其身，而且越做越大。(本文作者王依，微信WYbeijing13，如对文章有探究，请加微信。

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